Jak straciłem 135 000 zł w jednym roku. Case study, część 3/7 - nie zawsze można podnosić ceny.

Nie zawsze można podnosić ceny

No dobra! Skoro nie do końca potrafię sobie radzić z obliczeniami, a bank mi w niczym nie pomoże (może co najwyżej sprzedać swoje produkty), to może trzeba odpuścić sprawę i podnieść ceny sprzedaży. Wyższa cena będzie stanowiła „poduszkę” na wypadek silnych ruchów waluty w niekorzystnym kierunku.

Z dużym zapałem przystąpiłem do wdrożenia wyższych cen

W tamtym czasie, poza rozwojem biznesu w Polsce, bardzo się staraliśmy o obecność na rynkach: włoskim i hiszpańskim. Wymagania na tamtych rynkach były inne niż na rynku polskim. Inne było to, że klienci nie chcieli przyjmować ofert w dolarach, a wymagali EUR. To wnosiło do procesu zarządzania ryzykiem zmiany kursu waluty dodatkowy czynnik, wydłużało czas ponoszenia ryzyka. W Polsce ryzyko zaczynało się od przeliczenia na fakturze, a we Włoszech czy Hiszpanii ryzyko zaczynało się w momencie przeliczenia już na etapie oferty. Tylko utwierdziłem się w przekonaniu, że należy podwyższać ceny dla klientów i że będzie to dobra metoda.

Niestety pomysł nie okazał się dobry. Staliśmy się NIEKONKURENCYJNI

Spadł nam poziom zamówień. Odpowiedź na pytanie, dlaczego, okazała się bardzo prosta: nasza konkurencja działała w bardzo podobny sposób, jednak aktualny kurs dolara był u niej wyznacznikiem ceny, a nie zawyżony kurs dolara, jak w naszej firmie.

We Włoszech i Hiszpanii chcieliśmy budować przewagę konkurencyjną. W naszej branży niska cena pełni kluczową rolę przy budowaniu przewagi konkurencyjnej. Ceny powinny być niższe od 3 do 5%, a my zrobiliśmy coś zupełnie przeciwnego, dołożyliśmy dodatkową marżę, aby zabezpieczyć ryzyko zmiany kursu waluty, i niestety planowany wzrost sprzedaży nie nastąpił.

Pomysł podnoszenia cen spalił na panewce również w Polsce, ponieważ w tamtym czasie pojawiło się kilka nowych firm konkurencyjnych oferujących te same produkty i rozpoczęła się walka cenowa. Nie było żadnej możliwości podnoszenia cen!

Uświadomiłem sobie, że plan, aby to klient zapłacił za ewentualne negatywne zmiany kursów walut, jest niemożliwy do wdrożenia.

To trochę tak, jakbym za swoją niekompetencję kazał płacić klientowi. Na logikę – NIEDOPUSZCZALNE!!!

Postanowiłem zatem sprawdzić kolejną opcję…

Chcesz policzyć, ile kurs kosztuje Twoją firmę? Zostaw numer lub e-mail.